小鹏2023年报：出了ICU，但还没上岸
小鹏2023年报：出了ICU，但还没上岸
文 | 车 tech，作者 | 杨知潮，编辑 | 原野
钱不能光靠省，还得靠赚，对小鹏来说，更重要的问题是：能不能在 2024 年延续四季度的销量？
在干掉超过 2000 名员工以后，小鹏持续一年的改革终于换来了亏损的收窄。
3 月 19 日，小鹏发布了 2023 年第四季度财报。营业亏损率从此前的近 40%，收窄至了 15.7%。这是王凤英交出的年度答卷：过去一年，小鹏汽车内部进行了各种降本增效的改革，虽然没能在年销量方面赶上蔚来，但却给亏损的收窄带来了希望。
在业绩会上，何小鹏还透露了接下来公司的两个大方向。
第一，是下沉。不仅宣布了 10-15 万元的新车型即将在二季度上市，还再次强调了经销商模式的渠道改革——毕竟 4S 店更容易开到低线城市。
第二，是对智驾的坚持：二季度实现 AI 智驾大模型的量产上车，对标海外智驾公司 Waymo，成本降低 50%。
简而言之，小鹏既要做 " 比亚迪 "（下沉），又要做 " 特斯拉 "（智驾）。在销量方面，小鹏也是毫不客气，定下了 28 万的翻倍目标。
高目标并不意外，毕竟小鹏已经经历了长达一年大刀阔斧般的改革，而现在，训练了一年的部队，到了实战检验的时候了。
01 业绩：三个月出 ICU
2023 年，小鹏汽车总交付量为 141601 台，同比增长 17.3%。收入 306.76 亿元，同比增长 14.2%。
这一增幅低于蔚来的 30.47%，也低于 33.5% 的市场大盘。在五家上市造车新势力中，仅好于负增长的哪吒。
从 2022 年 8 月小鹏 G9 销量不佳开始，整个小鹏公司就进入了低谷期。旧产品销量下滑，新产品 P7i 不及预期。2023 年整个上半年，小鹏没有一个月销量过万，最终也交出了营收同比下滑 38.9%，净亏损 51.4 亿元的最差半年报。
图源：逍遥投资笔记
直到 7 月份小鹏 G6 开启交付，小鹏月销量才重新回到万台区间，三季度收入终于恢复增长。进入第四季度，随着新款 G9 的交付爬坡，小鹏在三个月里卖了 6 万台车，同比增长 171%，收入也同比增长了 153.9%，正式出了 ICU。
利润方面，小鹏依然能亏，但却看到了收窄的可能性。
整个 2023 年，小鹏非公认会计准则净亏损达到 94.4 亿元，同比增加 9 亿元。营业亏损 108.9 亿元，同比增加 21 亿元，亏损率高达 35.5%。全年毛利率由正转负，从 2022 年的 9.4% 下滑到了 -1.6%。
毛利率下滑的原因显而易见：降价太狠了。在连续的价格战之后，小鹏的全年平均售价已经跌穿 20 万，为 19.8 万。在定位上，小鹏正在逐渐远离高端区。降价和销量不足的双重影响下，前三季度小鹏的毛利跌到谷底，分别为 1.7%、-3.9%、-2.7%，二三季度陷入 " 卖一辆亏一辆 " 的窘境。
但在四季度后，小鹏已经看到了亏损收窄的希望。
第四季度，小鹏调整后净亏损为 17.7 亿元，同比收窄超过 4 亿元。汽车毛利率提升了 10 个百分点，结束了两个季度的负毛利，达到了 4.1%。但由于平均售价等原因，仍然低于 2022 年同期 5.7% 的水平。
随着大众的 50 亿元投资打进账户，小鹏汽车暂时不用担心钱包。截至 2023 年 12 月 31 日，小鹏汽车的现金及现金等价物、受限制现金、短期投资及定期存款为 457 亿元，相比 2022 年末多了近 75 亿元。
虽然亏损问题仍然严峻，但如今的小鹏与去年上半年 " 破产 "、" 出局 "、" 被收购 " 等论调之间，已经有了一个缓冲地带。
02 省钱：王凤英当家后
过去一年，随着王凤英的加入，小鹏对组织架构和战略进行了剧烈的变革。
其中最明显的变化，是省钱。
科技公司，最费钱的是工资。2023 年，小鹏的员工数从去年同期的 15829 人减少到了 13550 人。
其中，一向在研发方面大手大脚的小鹏，在 2023 年仅增加了 1.2% 的研发开支。研发人员也从去年同期的 6313 减少到了 5401。技术是小鹏的立身之本，就连研发人员都大幅减少，足以可见小鹏的省钱决心。
销售人员就更惨了，从去年的 6316 人减少到了 4755 人。2023 年，小鹏开启了 " 淘汰低效门店 " 的策略，一共淘汰了超过 130 家门店，最终带动销售、一般及行政开支总共减少了 1.9%。
用人最多的研发、销售、生产三项里，只有生产人员增加了约 200 人。果然是再次印证了蓝领比白领好就业。
这是小鹏与蔚来、理想在过去一年非常不一样的选择：降本增效，而不是扩张。
纵观王凤英的改革，基本都没有偏离这个整体方向：精简 SKU、淘汰低效门店、合并销售战区、以及优化采购策略——为此，小鹏汽车还在去年 10 月将采购部负责人停职。
降本增效战略，也让小鹏在四季度看到了亏损收窄的希望。财报发布后，小鹏的市值再次超过了蔚来，或许也反应出了市场对于省钱和花钱两种策略的看法。
当然，钱不能光靠省，还得靠赚，对小鹏来说，更重要的问题是：能不能在 2024 年延续四季度的销量？
答案是存在疑问的。
2024 年前两个月，新能源车市进入淡季，小鹏销量也随之大幅度下滑，1 月仅交付 8250 台、2 月仅交付 4545 台。业绩会上，管理层给出的业绩展望为 2.1-2.25 万台，收入为 58-62 亿元，也就是 3 月销量 8000 台左右。
好消息是理想的助攻。
3 月初，理想 MEGA 正式发布。但这款被李想本人予以厚望的产品，由于设计、价格、配置等原因，受到了大量的诟病，并且引发了退订事件。而小鹏 X9 无疑是 MEGA 最合适的 " 平替 " 之一。
X9 自己也足够能打，小鹏方面透露，发布两个月以来，小鹏 X9 交付近 4000 台。作为一款指导价近 40 万的高端新能源汽车，这是一个及格的答卷，能够有效提升小鹏越来越低的平均售价。
当然，要实现 28 万的超高目标，仅靠 MEGA 这点助攻，还远远不够。
03 下沉：小鹏占领三四线城市？
财报发布三天前，何小鹏在 2024 中国电动汽车百人大会上宣布，小鹏汽车将在一个月内面向全球推出 10 万至 15 万元的全新品牌 A 级产品，并在二季度将 AI 大模型放进汽车。
一个是最走量的 A 级车，一个是最炙手可热的前沿科技，两个消息有效地提振了小鹏的股价，在开盘后的 3 月 18 日，小鹏港股股价上涨了超过 7%。
早在去年 8 月，小鹏就与滴滴共同宣布达成战略合作，并推出代号为 "MONA" 的 A 级智能电动车品牌，消息发出后，小鹏股价就一度大涨 12.9%。
与滴滴的合作，意味着小鹏的新品牌可以有网约车这一重要的渠道，能够和比亚迪秦以及广汽埃安 S 直接较量。而智能驾驶下放到 A 级车，又能够为 "MONA" 带来差异化的竞争力。
小鹏为 2024 年定下了 28 万的全年销量目标，按照这一目标估算，小鹏需要在剩下的每个月里达到平均月销 2.7 万台左右，比去年四季度 2 万台的峰值还多出七千台。
这很大程度要靠 "MONA" 来弥补。尽管高端新势力品牌吸足了眼球，但 A 级车仍然是国内最大的细分市场，尤其是小鹏觊觎的 10-15 万市场，在 2023 年仍然占据 34% 的市场份额，并且有增长的趋势。
与产品战略相适配的，还有下沉的渠道战略。
王凤英在去年大刀阔斧地改革了小鹏的渠道战略，增加了经销商占比。这意味着小鹏汽车可以更快地把门店开到低线城市，而那里是 A 级车最大的市场。何小鹏在业绩会上透露，小鹏去年新增覆盖了 40 个三线甚至更低线的城市，在今年还将继续加速下沉到三四线城市。
何小鹏还透露，小鹏已经改变了营销策略，从厂商为中心的 PGC 传播，转向更多聚焦在 UGC。这种改变的最终目的，是 " 将小鹏自家的口碑从一线城市扩散到天南地北的家乡 "。
看来，下沉市场，小鹏是非做不可了。
04 智驾：何时开花？
如果说 A 级车负责解决生存问题，那么智能驾驶就是负责为小鹏提供想象空间。
在 3 月 19 日的业绩会上，何小鹏再次强调，将于二季度实现 AI 智驾大模型的量产上车。如果计划顺利，这将是国内首个量产落地的车用人工智能和车用认知引擎。按照何小鹏的要求，该功能要追求在核心区域对标海外智能驾驶公司 Waymo 在旧金山的 Robotaxi。
——除了对标 Waymo，还不能太贵。何小鹏表示，小鹏汽车在智驾方面已具备优秀的成本控制能力，2024 年年内更有望实现智驾降本 50%。他认为，如果高阶智驾系统的价格能够比低阶只贵 1-2 万元，那么高阶智驾系统将迅速占领市场。
王凤英上任后，重新确立了巩固智驾认知的品牌战略，砍掉低配智驾的 SKU，加深销售话术，给消费者传递 " 小鹏 = 智驾 " 的认知。即便在 10-15 万元的价位上，小鹏仍然不愿意牺牲智驾配置。
对销量、利润同时承压的小鹏来说，智能驾驶仍然是其身上最大的优势，也是小鹏这家公司的根本价值所在。就连余承东也在几天前的百人大会上承认 " 智能泊车，智能驾驶这块做得最好的是小鹏汽车 " ——当然，他又补充道，华为进入以后，最好的还是华为。
只不过，小鹏的智驾和整个 AI 行业一样——花已经开得非常鲜艳了，但没人知道什么时候能结出果实。
卷 AI 已成为行业共识，就连在技术方面投入最不激进的李想，也于今年发出了 " 电动化只是上半场，人工智能才是决赛 " 的判断。但很显然，智驾还未到自己的收割期，2023 年智驾领域披露的融资事件出现下滑。在汽车市场里，一些 " 不智能 " 但有性价比的汽车仍然霸占着销量排行榜。
没人怀疑小鹏的智能驾驶能力，但小鹏还需要保证自己不出局，来等到智能驾驶伟大潜力兑现的那一天。
